您的问题和答案

怎样做让价格高于同行 但还是有很多人选择？
赵延延
摄影, 邢台

价格并不是人们购买的主要动因。
难道您购物时只看价格吗？您的手表、衣 服 、手机、电脑，或者食品，都是因为 便宜才买的吗？
人们在作出购买决定前，除了价格，考虑 更多的往往是其他方面的因素。作为一名 销售员，你应该努力去发掘那些价格以外 的因素，并将产品介绍的重点围绕这些因 素展开。

如果客户一定要您先说出价格，然后再听 你介绍产品，您不妨这么问他：“难道您 只看重价格吗？难道您就不考虑其他因素， 如：产品的外观、使用的便利性、质量、 耐久性、售后服务、技术支持、保修或者 使用寿命？”
通过帮助客户拓展视野，引导对方综合考 虑问题，以便做出正确的购买决定，您其 实是向他展示了一种很好的服务。

对“价格太高”这类质疑的一个最简单的 回应就是问对方：“您认为我们的价格高 了多少？”这会促使客户给出一个具体的 数字。
当客户将你的产品与其他同类产品进行比 较时，你不必去管整体价格数，而只需给 出两家产品不同差价的正当理由就可以了。
我认为这对您来说是很容易做到的，只要 把您们的一些产品照片给客户看，让他有 个比较，然后问：“您看我们的产品质量 占有明显的优势，难道这还不值那个小小 的差价吗？”
你首先要做的就是，向对方解释你的产品 具有更高的使用价值。
然后再把差价缩小至一个很小的数字，比 较客户从你的产品得到的好处，以证明所 谓的差价其实是微不足道的。

然后，耐心地解释道：“现在市场竞争这 么激烈，我们的价格已经是很合理了，所 以不能再低了。要不这样吧，我给您在总 价上优惠一点。”
您要做的就是用一个比较公平的价格来销 售您这款优质产品。其实所有需要解决的 关键问题都围绕这样一个中心：您的产品 能否帮助客户解决问题和实现目标。
您想提高销售技能吗？
不要让任何事情耽误您的成功。不要旁观 别人赚钱，您也一样可以。
现在就去下载这个能改变您人生的课程吧。 点击这个链接： www.tangbeiliee.com/lessonsales.html

我是在一家金融咨询公司的员工，公司提供主动和被动的金融产品业务，当然，是需要销售的，不能没有客源，但我发现行业内的销售人员的客源多数来自与自己的亲戚和朋友，我希望我能打破这个瓶颈，但又不知道如何去开发这个陌生的市场，请唐老师您指教~
尼克
金融咨询业, 北京

问题在于您的销售团队害怕或者不愿意接 触陌生人。
这也是销售业绩停滞不前最普遍的原因。

如果您的销售员有成功的信心，如果他们 不怕失败、不怕遭遇尴尬、不怕被拒绝， 不怕受冷漠，那么您的这支销售队伍就会 是你们行业里最出色、最有信心、最强大、 最具活力的团队。
这种对陌生客户的害怕心理是销售工作的 大敌。
有这种消极心态的人往往会说：“我没有 兴趣”。
他们害怕受到冷遇。
他们害怕受到批评或拒绝。
他们害怕听到“不”字。

被人拒绝并不是个别现象。
几乎所有的销售员都有被拒绝的经历。
您的客户都很忙，他们不喜欢被打扰。
作为一名销售员，要做的就是保持冷静、 耐心和坚持，千万不要受任何消极因素的 影响，因为这并不是一种个别现象。
如何帮助您的销售团队克服这种害怕心理 呢？

1. 将他们召集起来，让每个人轮流站起 来对着大家做产品演示。这有助于消除他 们在公开场合发言的恐惧心理，同时能找 出每个人在产品演示过程中的薄弱环节。 面对一群人讲话比对一个人讲话要难得多。 如果他们能做到这一点，那么面陌生客户 时就会从容应对。

2. 给他们设定一个较高的目标或任务。 规定他们在30天内带着产品去访问100个 新客户。（只是访问100个新客户，而不 是要求做成100单生意。） 这样做的目的是为了通过100次演练来彻 底消除他们的恐惧心理。 等到完成这100次的目标，他们就不会再 害怕与陌生客户打交道了。在这个过程中 ，他们会听到客户的各种借口和拒绝的话， 这意味着他们在将来的销售中会知道如何 应答各类刁钻的问题。

3. 建议您去下载并学习我的独家课程中 的“成功销售之实战秘诀”。这个课程将 给你全面讲述成为一名优秀销售员必备的 心理和实战方面的技巧。 现在就去下载这个课程吧，它将使您从此 踏上成功之路。 您的成功连接： www.tangbeilee.com/lessonsales.html

渠道（专卖店，商场专柜）的拓展越来越难！有什么 方式方法能加快市场的拓展工作？提高拓展效率？
刘春生
服饰, 东莞

开拓客源的方法有很多，而且许多方法几乎不用花钱。
一下几个方法效果相当不错，您不妨试一下：

1. 打造声誉。专心做好客户服务，在客户中建立优质服务的良好口碑。

2. 请客户帮您推荐其他潜在客源。如果客户对您们的产品和服务都很满意的话，不妨请他把您们的业务介绍给他的朋友。
最坏的情形就是他们谁也不告诉。
最好的情形就是您的客源增加三倍。

3. 您的客户还在哪些地方购买产品？如果您销售的是价格昂贵的服装，也许您的客户会在附近的饭店吃饭，或者会到附近的美发店享受服务。那么您就不妨与这些服务场所联系，请他们把您们公司的业务介绍给他们的客户，作为回报，您也可以把他们的业务推荐给您们的客户。

4. 在别人面前提及那些对您们的产品和服务感到满意的客户，相当于告诉他们，如果他们购买您们的产品的话，也同样会感到满意的。这样做具有很好的示范效应。

5. 让最好的客户满意。因为80%的业务来自于20%的优质客户，所以务必让这20%的客户得到最好的照顾，尽一切让他们满意。

6. 做出保证。提供产品质量和服务的保证能有效消除客户的购买风险。保证做得越大越好。
现在我门假设您是开服装店的：“您穿这套衣服不但好看，而且很精神，我向您保证！如果不是的话，我全额退款。”

7. 印制一些礼券。发放礼券不但能刺激购买，而且人们还能用来当做特殊的礼物送给朋友，因此而给您的店带来新客户。

8. 印制礼券时，还可以加印一些折扣券。凡消费满500元的客户即可获赠一张折扣券，下次购买时可抵扣10%。

9. 窥探您的竞争对手。如果您的竞争对手生意比您好，那么您就应该去打探一下，看看哪些地方他们做到的，而您却没有做到。您可以假装客户去体验一下他们的服务；或者打个电话去感受一下他们的电话礼仪。体验他们的服务，从中取长补短，以使自己的服务做得更好。

我建议您可以看看我的“如何利用邮寄广告迅速提升销量”和“最成功的销售实战秘诀”这两个课程。
我的“邮寄广告”课程详细讲述了如何通过寄发信件广告来迅速而有效地刺激销售。
我的“销售实战秘诀”课程将给您全面讲解当今世界销售精英们的成功秘诀，因此，对任何一个有志者来说，这都是一个必须要学习的重要课程。
若要了解更多情况和下载课程，请点击这个链接： www.tangbeilee.com/lessons.html

我们是摩托罗拉对讲机全国总代，您说怎样的营销方式比较好？
祝亮亮
销售, 北京

如何营销对讲机？
您不能只是单纯地销售一款对讲机，而是要把营销的重点放在它的独特功能上，即您的这款对讲机能为人们做什么。
人们只会对一件事情感兴趣：“对我有用吗？”
请将对讲机的所有优点列出一份清单：
• 免费的一对一通话。
• 安全的频率，保证通话的私密性。
• 操作简单，人人能用（傻瓜型）。
• 充电时间短。
• 一次充电能连续使用24小时。
• 人体力学的设计，手感极佳。
• 防水、防摔、防尘。
• 专用皮套，便于携带。

再将所有适合对讲机使用的情形列出：
• 建筑工地。
• 登山。
• 安保人员。
• 医院。
• 土木工程。
• 等等、等等。

然后再请现有用户提供几则评语：
“唐氏对讲机是我用过的对讲机里最可靠耐用的机型。实践证明它们适用于各种天气条件，信号稳定，话音清晰。唐氏对讲机是我们唯一的选择.”
特种兵训练训练学院 张上校

现在您可以把这个方法整合到广告宣传中：海报、宣传册、邮寄广告、名片的背面、甚至电台和电视广告。
在我的独家课程“如何利用邮寄广告迅速提升销量”中，对如何创建具有说服力，令人难以抵挡的广告，我有非常全面的讲解。其中还附有四个实例 供学习者参考。
我建议您现在就去下载我的“邮寄广告”课程，下载链接： www.tangbeilee.com/lessonmailad.html
同时我建议您下载我的另一个讲述最成功销售员实战秘诀的课程，下载链接： www.tangbeilee.com/lessonsales.html
我对这两个课程的有效性均提供100%的无条件退款担保。

我们的产品属于三不管产品，很多药店很难进入。我的选择很难
费凡刘玉卿
吉林省长春市

其实您已经知道您的具体销售对象。
我建议您做个调查，列一份目标客户的名录，给他们写信，可以的话，最好附上一个产品的小样。（附上东西的信件更可能被打开阅读。）
在我的“邮寄广告”课程中，对如何写销售信函有详细的描述和实例。
建议您用有公司台头的信纸写销售信函，最好附上自己的头像照片，一些客户对您的产品或服务表示满意的评语，并告诉他们若要获得详细信息，请与您联系。信中不要透露价格信息，就说您的产品质量保证，物超所值，这样客户就会有一种想了解更多的好奇心。
建议每个信封上的地址用手写，以便获得较好的回复率。
信寄出的四天之内，给每个收信人打个电话，问他们是否能让您登门拜访，做个短暂的会晤，看一下您的产品。
有关如何写有效的销售信函及邮寄广告的详细信息，请查看：www.tangbeilee.com/lessonmailad.html

我是一名销售员，我刚刚走出学校1年多，学习的市服务行业的旅游，现在做的工作是销售，网络销售对我来说开始是什么都不知道，客户的采购了样品之后就没有消息了，这个市最头痛的事情，到现在还没有做到大单，感到无奈。希望有个方法教教我怎么样做好它。
尹馨
销售, 扬州.

您的自我定位应该是客户的顾问，而非简 单的销售员。
您应该让客户觉得您是来帮他解决问题的， 而不只是为了推销产品。

您没有描述您的产品或服务，但我猜想一 定有客户来询价吧，只是这些询价没能转 变成订单，是吗？

这是一个相当常见的问题，尤其是网上生 意，因为没有面对面的交流，而竞争却又 非常激烈。
对每一个询价，不管有无成交的可能，您 都必须跟踪到底。

我的独家课程“如何打造24小时赚钱的 网站”和“成功的销售秘诀”，对如何跟 进客户的询价有全面而详细的介绍，您不 妨去看看。 www.tangbeilee.com/lessons.html

关于如何跟进客户的询价，我这里有两个 实例，供您参考。我有一位比利时客户， 她是销售网络法语课程的。她采用的就是 我教授的方法。有一次，一位客户询价后 便没了下文。

两天不见对方有动静，她便发出了第一封 邮件：

邮件标题：做出您正确的选择

唐先生您好：
给你写这封邮件只是想问您的法语课程是 否已经有了着落。

我能理解，当一个人面对众多选择时，是 很难做出决定的。
我曾经也在别的语言学校做过，这里我想 提几点有用的建议，供您做选择时参考：
1. 辅导老师是否在每节课后给学生准备 书面对话内容供其打印和联系？
2. 辅导老师是否在每节课后给学生准备 录音材料，以便你们练习重点单词和词组 的语音和语调？
3. 辅导老师是否根据学生的具体情况制 定个性化的授课计划？
4. 课程时间的安排是否灵活，能满足学 生不同的需求吗？

还有，无论您购买什么东西，其中最重要 的一个因素就是：价值。
千万不要把便宜当做超值。

您所购买的课程是否能给您最好的价值回 报，这点很重要，譬如：辅导老师的热情 、每节课的效果，以及您对法语学习是否 感到越来越有信心。

无论您选择哪家课程，我都祝愿您成功。
您真诚的，
索菲

[索菲的电子邮件地址]
[索菲的网址]

附言： 如果您在选择辅导老师方面需要我帮忙的 话，尽管联系我。我有这方面的经验，非 常乐意为您效劳。

一个星期后，她给对方发了这封邮件：

邮件主题：免费礼物等您拿哦

唐先生您好：
如果您能抽出一点宝贵的时间回答我几个 问题，那么作为回报，我将免费送你一个 价值22.50欧元的30分钟法语课程。

我正在做一项小型的调查，想知道人们对 网络语言课程有什么期待，因为我们之前 联系过，所以我很想知道您在选择那些课 程时的依据是什么。

您的答案有助于我改进工作，以便能为我 的学生们提供最好和最有价值的服务。
请您回答下列五个简短的问题：

1. 您是根据价格来决定选择哪家课程的 吗？
如果是的话，那么请问，您认为一堂一对 一并包括书面对话和语音练习的课程的合 理价格应该是多少？

2．您选择的依据是网上授课所采用的方 法吗？
如果是的话，请问，除了免费的Skype视 频授课外，您更喜欢哪一种形式？

3. 您选择的依据是辅导老师的相貌吗？
如果是的话，请问您喜欢年轻的，还是年 纪大的，或者男的还是女的？

4. 您选择的依据是辅导老师的教学经 验吗？
如果是的话，请问您看重的是实践经 验呢，还是文凭？

5.其他影响您作出决定的还有哪些因素？
如果您能说明，对我将是莫大的帮助。

我知道您的时间十分宝贵，如果您能帮我 做好这次调查，我将不胜感谢。
您真诚的，
索菲

[索菲的电子邮件地址]
[索菲的网址]

附言： 您对上述5个问题的回答将有助于我为学 生提供最优质的服务，同时您将免费获得 价值22.50欧元的30分钟法语课程。

• 这两封邮件都是以一种随和友善的语 气写的。
• 这两封邮件都旨在使对方意识到索菲 真诚地希望帮助对方解决问题。
• 这两封邮件都强化了这样一个事实， 即索菲的课程比其他竞争对手的好。
• 这两封邮件都有意识地回避直接要求 对方购买。

其他主要特点包括：简明扼要，一眼就能 看完，利用附言一句话归纳全部内容。

采用这种简单友好的方法来跟进询价，能 够轻而易举地使您的销售翻几番，索菲的 法语课程销售就是一个很好的例子。

您可以发无数封这样的跟进邮件。 但是，邮件内容必须是有价值的，友善的 建议，这样就能通过提供您的专业见解， 与对方建立一种信任关系。

想要掌握成功的销售秘诀，您可以到我的 网站去下载相关课程。 不要只是旁观别人赚钱，您也一样可以哦。 现在就去下载课程。 您的未来从这里开始： www.tangbeilee.com/lessons.html

你好，刚刚认知你。我觉得你对我会有所帮助。我是个经历了挫折的人。 现在，我想好好调整自己。我相信自己有成功的能力。但是我确信我需要你的帮助。 我现在刚刚接了一份卖车的工作，希望你会帮助我。我想在你的帮助下，我会业绩突飞猛进。
dameng

如果我是您的话，想要获得巨大的成功，我会采取两个非常有效的策略：
客户评语。别人对您或您公司的评价是最能让人信服的，比那种自我夸奖至少要好上1000倍。
而像卖汽车、房子或者厨房设备这类高价值的商品，一幅图片有时要胜过上千字的评语。
我认识的一些极为成功的销售员总是喜欢带一幅客户与其所购产品的照片。
我看到过一些公司的客户接待区挂满了此类照片。
这其实是一种非常有效的销售手段，客户也乐于接受。

设想：您在某个汽车销售厅，拿不定主意该买这家店的车呢，还是买隔壁那家店的车。突然，您在墙上看到许多客户接过新车钥匙时的照片，再看那辆铮亮铮亮的新车 以及客户脸上激动和喜悦的表情，所有的一切看起来都是那么的美好。这时您也会不由自主地和照片里的人一样产生一种愉悦感，于是您就决定在这家店买车。

还有一个非常有效的销售方法就是后续跟进。
我知道您在想什么：有必要这么麻烦吗？交易已完成，钱也到手了。就此结束。 此乃大错也。
一定要有后续跟进，尤其是汽车这类高价值商品。
当您与新客户做成一笔交易时，一定要在48小时内发一则感谢消息，对他们的支持表示感谢，欢迎他们有什么问题与您联系。
然后在接下来的30天内再给他们发信息或者打电话。

后续跟进是为了与客户建立一种关系。

90天内再给您的新客户发一则消息，这回是介绍一种新的相关产品或服务。
六个月后再次与他们取得联系。这次是发布一款新车上市，或者是一个车展的免费或打折门票的消息。 九个月后，您再发送一则消息，向每个客户要三个可能有购车意向的人的姓名，将他们加入您的邮件列表。 客户购车一年后，您可以给他们发去一份周年庆贺卡作为纪念。

通过与客户建立良好的关系，您做到了两件事情：
1. 您获得了他们的信任，他们的下一辆车很可能还会从您这里购买。
2. 客户感到自己受到了重视和关心，因此很可能会推荐他们的朋友也来您这里购买汽车。

我们公司以网络销售为主，主要靠阿里巴巴来接订单，每当客户询完盘，拿到报价后，就没有消息了，我知道这个肯定跟我的销售技巧有关，望你们给我个好建议。
江丹
广东惠州

我不知道用什么方式去跟客户谈生意最有吸引 力让客户对我们的产品感兴趣？？？请赐教！
方丽
安徽安庆

你好，贝利老师，我是一银行保险的渠道负责人，我们的公司很小，银行很不愿意跟我们牵合作协议，老是往后推，你看怎么处理？谢谢。
李斌

谢谢大家的来信。在我近期收到的数百封询问如何创造销售佳绩的信件中，这三位朋友提出的问题具有一定的代表性。

销售确实很难，历来如此，将来也一样。 但同时也是一个很棒的职业，充满了各种难以想象的机遇和挑战。 也正因如此，每天早上醒来时，您应该怀有一种感恩的心情，因为，如果销售是件很容易做的事情，那么这一领域很可能就会变成各路业余“选手”的天下，而您能从中分得的那一杯羹的量也会大打折扣。

什么是成功的销售术并非我在这里三言两语所能回答的，这是一个需要深入探讨的课题。这一课题的课程目前还在紧张的编写过程中，但是我会尽力使之与大家早日见面。

我保证这个课程不仅能回答大家来信求助的有关销售和营销的各种问题，而且只要能学以致用，您就掌握了通向职业和财务成功的一把金钥匙。

如果您之前已经留下您的姓名和电子邮件地址，我会在这期重要课程发布的第一时间通知您。 如果您现在还没有留下您的姓名和电子邮件地址的话，那还等什么呢？

我们公司生产的是第四代生物活性水，由于我公司品牌是08年面市，面市时间短，产品定位是有一定经济水平的客户（中高端）。目前制水市场混乱，鱼目混珠低端产品充斥中高端产品。很多客户对饮用水知识缺乏，加之市场混乱不知可否。唐老师请问我们应用什么方式突破这个瓶颈。
养之源。
福建省厦门

自夸，不如不夸。即使您把
自己的产品说得再好也没用，
因为人家料到您会这么说的。
夸奖应该出自别人之口。最
好出自那些名人之口。

我觉得您在价格上不应该让
步，（事实上较高的价格也有其特定的消费群。）
关键是最好有专家评语佐证，以体现价格的合理性。

像饮用水这类产品，您不妨从下列途径获得好评证词或推荐：

• 能证明贵公司生产的饮用水质量上乘，功效卓著的科研人员。
• 能证明你们的饮用水有益健康的专家，如医生。

著名的美容模特，歌星，演员，或者运动员，请他们证明你们的饮用水口感好，有功效。

一定要重点强调水的功效。如果含有矿物质，就要说明这些矿物质对人体有哪些好处： 富含各种对人体有益的微量元素，能促进肌肉活力，强健骨骼。

如果是纯净水，其好处就是： 清洁肝脏，美容养颜，适合过敏体质的人群。

如果瓶盖设计易于打开和饮用，就说： 不外溢，卫生，便于储存和运输。

另一个切入点就是强调喝不符合标准的水对健康可能造成的危害。将这些潜在的危害列出。

• 妨碍肌肉生长
• 妨碍骨骼生长
• 妨碍大脑活力
• 增加关节炎的风险
• 增加癌症的风险

我不是饮用水专家，只是随便列举一下。您可以去请教这方面的专家，用专家的话来给自己的产品佐证。

这种营销方法适用于许多产品。

• 专家或名人的推荐能提升产品的可信度和市场需求。
• 一定要强调产品的功效。这个产品到底有什么作用？（您卖的不是钻头：而是墙上干净利落的孔。您卖的不是床：而是甜蜜的睡梦和温馨的感觉。）
• 人们都希望避免风险。所以如果您的产品能帮人们化解风险，那么就应该强调这一点。

 

如果您在经营中有任何问题想与我探讨，请将问题写在下表中发送给我。

每一个问题我都会亲自过目，但不可能一一作答。

我会挑选一些具有代表性和相关性的问题予以答复。

我尊重您的隐私权，没有您的书面允许，我不会将您的姓名及电子邮件地址泄露给任何第三方。